Segundo o Código de Defesa do Consumidor, ao adquirir um produto ou serviço, o comprador possui um prazo, entre trinta e noventa dias, a depender de sua espécie, para questionar eventuais defeitos, do qual chamamos garantia. 

Ocorre que, o prazo legal é muito curto para assegurar o consumidor por um eventual vício e, levando em consideração que a garantia contratual é facultativa e corre por escolha do fabricante, a relação de consumo acaba por ficar desprotegida. 

Diante deste cenário, foi criada a garantia estendida. Uma espécie de seguro que assegura o consumidor a reparação ou restituição do produto, ou serviço adquirido, funcionando como uma espécie de extensão ao prazo legal e contratual, se houver.

Com o passar do tempo, a garantia estendida está se tornando cada vez mais essencial, vez que, diante da era do consumismo em que vivemos, por pura artimanha, os produtos e serviços são idealizados para durarem menos que o ideal, obrigando, indiretamente, a novas aquisições.  

Além disso, mediante à inovação tecnológica, a tendência é que os produtos, por exemplo, fiquem cada vez mais sensíveis, pelas modernizações de seus modelos e funções, o que também reflete em sua vida útil.  

No entanto, infelizmente, os consumidores não encaram a oferta de garantia estendida com bons olhos, tratando-a como sinônimo de enganação e aumento de preços. Por conta disso, cabe ao vendedor, demonstrar seus benefícios e desconstruir esse conceito negativo. Deste modo, visando auxiliar estes profissionais, o presente artigo, visa trazer algumas dicas de como ofertar o seguro.

Por mais oneroso que um produto seja, o consumidor está sempre preocupado em guardar sua nota fiscal para tomar as medidas cabíveis, caso o pior aconteça. Esse é o primeiro ponto que precisa ser explorado pelo profissional que pretender vender a garantia estendida.

Assim, vale demonstrar ao comprador que a segurança que duraria, cerca de 30 a 90 dias, ignorando a facultativa garantia contratual, poderá ser estendida por um período maior. 

Em outras palavras, se um dos fatores que leva o consumidor a decidir comprar um produto novo, é a certeza de sua qualidade e durabilidade, e ciência de que, sua ausência, em um determinado prazo, conferiria o devido reparo, então, que tal estender essa tranquilidade? 

Seguindo um raciocínio semelhante, é preciso entender: quando a pessoa compra um automóvel, por que faz um seguro? Mais que isso, ainda que não queira adoecer, por que contrata um plano de saúde? Ora, por que ao comprar um produto, o consumidor não acata a adesão da garantia estendida com facilidade? Porque falta segurança. 

Assim, o papel do vendedor é expor esta segurança e não, simplesmente, que oferecer a garantia estendida, mas sim, os seus efeitos na vida do consumidor. Isso porque, ao se interessar por um produto, o mesmo, já chega na loja ciente de todas as informações necessárias, inclusive o preço e o eventual acréscimo pela adesão do seguro, desmotiva sua contratação.

No entanto, quando o vendedor expõe os benefícios da garantia estendida, a segurança e tranquilidade que o consumidor necessita, causa uma inversão na ótica do cliente, que antes, se atentava ao valor e não aos benefícios que poderia auferir. 

Ainda tratando de preços, outro ponto de suma importância, é expor o valor de uma manutenção ou reparo do produto adquirido, vez que, quando comparado ao prêmio da garantia estendida, o valor é extremamente alto.  

Então, trazer para a realidade do cliente os custos que poderão surgir, é de suma importância, o que leva o consumidor a reconsiderar a contratação do seguro para ter mais tranquilidade e evitar um impacto negativo em seu orçamento. 

Neste diálogo de vendas, também é importante expor outros benefícios da garantia estendida, tais como, os reparos e manutenções, aparato técnico de qualidade e oficinas especializadas, peças originais, troca do produto por um novo, inexistindo solução para o defeito, atendimento em domicílio e porte da rede de assistência técnica.  

Mas não se engane, também é necessário trazer clareza das situações que não comportam a garantia estendida, como, por exemplo, coberturas de itens com ferrugem, defeitos causados por variações súbitas de energia, mal uso e/ou uso não recomendado pelo fabricante e/ou uso comercial do produto se o tal for desenvolvido apenas para fins domésticos.

Portanto, aplicando as dicas até aqui dispostas, já é possível conquistar suas primeiras vendas de garantia estendida, ademais, uma dica essencial é não pressionar o cliente, mas conduzi-lo a fazer o que for mais benéfico, pois, tudo feito por um impulso ou sob pressão, pode soar enganoso ao entendimento do mesmo.

Outro ponto que merece destaque é a paciência. O bom vendedor trabalha as suas vendas sem pressa, com conhecimento, profissionalismo e muita dedicação, pois agrega um valor intelectual à mercadoria. Para tanto, existe uma espécie de roteiro que o vendedor precisa seguir, sendo interessante utilizar as técnicas cumuladas às dicas anteriores. 

Em resumo, o procedimento de vendas, acima de tudo, objetiva transparecer confiança e credibilidade, contando com cinco fases, quais sejam, a apresentação, benefícios, preço, objeções e conclusão. 

Por fim, pode-se afirmar que o meio mais eficaz de vender a garantia estendida, é desconstruindo o conceito errôneo de que esta, se trata, apenas, de um acréscimo no valor final do produto, mas um mecanismo que pode prevenir muitos gastos financeiros exacerbados e desnecessários, por um valor simbólico, que não supera todos os benefícios que o cliente poderá auferir.