Subscrição de seguros

Ao segurar indivíduos, famílias e organizações, as seguradoras assumem riscos de bilhões de reais a cada ano. O processo pelo qual aceitam ou rejeitam novos contratos e renovações de contratos antigos se chama subscrição (em inglês, underwriting) e envolve várias etapas e ferramentas.

O objetivo da subscrição é manter a lucratividade da seguradora ao longo do tempo. A qualidade de processo de subscrição e os resultados favoráveis daí resultantes são necessários para que a firma cresça a longo prazo.

Lucratividade

Uma companhia de seguros deve obter um lucro adequado se deseja aumentar a venda de seguros. A capacidade de gerar prêmios é limitada por normas regulatórias e, muitas vezes, por restrições voluntárias até mais restritivas.

Se as práticas de subscrição geram contratos cujos prêmios excedem as indenizações e demais despesas, o lucro subsequente elevará a capacidade da seguradora. Os subscritores asseguram lucros adequados à companhia ao aderirem a diretrizes de subscrição emanadas da direção da seguradora. Estas devem garantir precisa identificação e avaliação dos riscos e cobrança de prêmios de seguros atuarialmente corretos.

Responsabilidades do subscritor

Os subscritores devem revisar a proposta de seguro e, em seguida, fixar a taxa apropriada, ou rejeitar a proposta. Diretrizes preestabelecidas podem, por exemplo, restringir a aceitação de seguros de automóveis de motoristas com menos de 21 anos de idade ou de seguros residenciais em áreas de furacão, mas, em cada caso, a decisão depende muito experiência e julgamento pessoais.

O subscritor deve também ser capaz de julgar as intenções do segurado. Se a moral do candidato for questionável, o subscritor provavelmente recusará o seguro, independente da solidez da sua empresa ou da sua saúde.

Seleção Adversa

O processo de subscrição deve proteger a seguradora da seleção adversa. Os subscritores devem estar sempre atentos a essa possibilidade. A seleção adversa decorre da maior probabilidade das pessoas que optam por adquirir seguros de sofrerem sinistros cujas esperanças matemáticas (expectativas de indenização) superam os prêmios que pagam.

Esta é uma característica comum no mercado de seguros. Sabe-se, por exemplo, da tendência de proprietários de casas em áreas de tempestades de comprar seguro às vésperas de uma temporada de furacões. Ou de pessoas que compram planos de saúde quando antecipam uma doença mais grave.

Se há seleção adversa, o grupo de segurados terá um viés de alto risco e o subscritor que não os seleciona cuidadosamente obterá sinistralidade acima do previsto. Em alguns casos, as seguradoras aceitam tais exposições, mas cobram prêmios maiores que refletem o aumento esperado no custo dos sinistros. Aceitar riscos elevados e não cobrar prêmios mais altos gera prejuízo e pode resultar na falência da seguradora. Reconhecendo a possibilidade sempre presente da seleção, o subscritor deve examinar cuidadosamente todas as propostas de seguro. Classificar adequadamente os riscos e lidar com a seleção adversa potencial são a essência da atividade do subscritor.

 

Diretrizes de subscrição

Os subscritores devem seguir diretrizes de subscrição previamente traçadas. Elas refletem os níveis de autoridade de subscrição que são concedidos a diferentes equipes de subscritores. Tipicamente, as seguradoras distinguem entre a equipe de subscritores de linha e a equipe de subscritores de staff. Exatamente qual nível de autoridade cada equipe possui varia de seguradora para seguradora e por ramos de seguro. Se numa proposta de seguro, as exposições a riscos ou os limites de responsabilidade excederem a autoridade de um dado subscritor, ele terá de obter a aprovação do grupo de subscritores hierarquicamente superiores.

Subscritores de linha

Os subscritores de linha são os principais responsáveis pela implementação das diretrizes de subscrição. O foco deles é a avaliação das novas propostas e das renovações de seguros. Eles trabalham em contato direto com os corretores de seguros e com os consumidores demandantes de seguros.

As tarefas específicas realizadas pelos subscritores de linha podem variar de acordo com a seguradora, mas a maioria é responsável pelas seguintes atividades:

• Auxílio na determinação da cobertura apropriada
• Prestação de serviço a corretores e segurados
• Auxílio na determinação da cobertura adequada

O subscritor pode oferecer consultoria técnica valiosa ao segurado e ao corretor de seguros. Nas propostas simples ou de rotina, ele verifica se a apólice será emitida com os formulários e endossos apropriados; nas propostas complexas, o subscritor pode esboçar clausulados de apólices e endossos que reflitam suas características.

Por exemplo, suponha que um industrial solicitou um seguro empresarial. Ao rever as operações do requerente, conforme descrito no relatório de inspeção, o subscritor descobre que ele tem exposição a risco de bens em trânsito que não seriam cobertos adequadamente pela apólice empresarial padrão. O subscritor pode discutir o problema com o corretor e oferecer um seguro de transporte que amplia corretamente a cobertura do segurado.

Inversamente, o subscritor de linha pode limitar a cobertura do segurado. Os corretores geralmente solicitam coberturas mais amplas do que a seguradora está disposta a oferecer. Em vez de recusar a proposta, o subscritor pode oferecer cobertura mais limitada ou ficar uma franquia mais alta para a cobertura pedida. Isso pode ser aceitável para o segurado e evitar o pior – a rejeição completa do risco.

Outros serviços prestados pelos subscritores de linha são a preparação de cotações de prêmio de seguro, o pronto atendimento de telefonemas, e-mails e correspondências e o processamento de cancelamentos, endossos, certificados e renovações em tempo hábil.

Subscritores de staff

O foco dos subscritores de staff é a formulação das diretrizes de subscrição e o gerenciamento do processo de seleção de riscos. Eles trabalham em contato direto com subscritores de linha e coordenam decisões com outros departamentos da empresa sobre os produtos de seguros que vendem, seus preços e demais características, enfim, sobre a política de subscrição da empresa.

As atividades de ambos grupos de subscritores às vezes se sobrepõem. Por exemplo, os subscritores de staff podem se envolver diretamente em decisões de subscrição de riscos incomuns ou de grandes riscos individuais. Aceitá-los e em que termos, às vezes, exige decisão dos subscritores de staff ou, mais acima, da direção da seguradora.

Os subscritores de staff realizam as seguintes tarefas:

• Pesquisa do mercado
• Pesquisa de novas coberturas e produtos
• Formulação e avaliação da política de subscrição
• Formulação e avaliação dos esquemas de precificação
• Desenvolvimento de diretrizes de subscrição
• Realização de auditorias de subscrição
• Auxílio em educação e treinamento

As seguradoras devem pesquisar continuamente os mercados em que operam ou pretendem atingir. Os subscritores de staff geralmente compartilham essa responsabilidade com os departamentos atuariais e de marketing. A pesquisa inclui avaliação contínua da oportunidade de entrar ou sair de ramos de negócios, de expandir ou contrair a atuação em regiões, mudar o mix de produtos e a avaliar os objetivos de crescimento do volume de prêmios.

Os subscritores de staff devem modificar os clausulados e endossos das apólices de modo a refletir as mudanças nas condições do mercado ou nas normas de órgãos reguladores. Eles podem também atuar em comitês setoriais ou de associação de seguro que estudam clausulados padrões de apólices e recomendar mudanças.

Experiência de subscrição e auditoria

Para discernir tendências, os subscritores de staff analisam os dados de sinistros e prêmios da empresa por tipo de seguro, classe, tamanho da exposição e região. Essa análise é usada para determinar se são necessárias mudanças nas estratégias de marketing e de subscrição da seguradora.

A auditoria de subscrição é ferramenta de controle usada para determinar se os subscritores de linha estão implementando adequadamente a política de subscrição. Normalmente, um subscritor de staff ou uma equipe visita uma filial ou escritório regional e revê os relatórios individuais de subscrição. A auditoria se concentra na documentação apropriada, na aderência às práticas de classificação e na conformidade das decisões às diretrizes de subscrição.

Educação e Treinamento

Os subscritores de staff são geralmente responsáveis por determinar as necessidades de treinamento dos subscritores de linha. O setor de recursos humanos implementa o programa de treinamento e outras atividades educacionais contínuas. Se uma necessidade educacional for muito específica, os subscritores de staff podem eles mesmos desenvolver o curso e atuar como instrutores.

Precificação

Os prêmios puros (tarifas) e os planos de classificação de riscos devem ser revisados e atualizados continuamente para responder a mudanças na experiência de sinistros, concorrência, atividade regulatória etc. Consultorias independentes podem ajudar as seguradoras nessa tarefa, mas em certos casos, as empresas devem desenvolver seus próprios métodos sendo os subscritores de staff junto com os atuários os funcionários essenciais nessas situações.

Política de Subscrição

Os subscritores de staff devem formular uma política de subscrição que traduza as metas dos dirigentes e acionistas da seguradora e informe as decisões individuais de subscrição. A política de subscrição determina a composição dos negócios da seguradora por ramos de seguro e por regiões de atuação, os preços de seguro e os planos de classificação a serem usados.

A política de subscrição de uma seguradora é influenciada pela posição desejada pela direção da empresa no mercado. A maioria das seguradoras busca volume de negócios acima da média mas se contenta em operar em mercados já consolidados. Algumas seguradoras, no entanto, procuram oferecer cobertura em seguros mais específicos e áreas menos atendidas pelo mercado. Nesses casos, a contínua análise e adequação da política de subscrição é fundamental para o sucesso da empresa.

Processo de Subscrição

A subscrição determina quais propostas de seguro serão efetivamente aceitas (seguradas), quais os respectivos limites de responsabilidade nas indenizações, a que preço serão seguradas e sob quais condições. Para tomar uma decisão de subscrição, existem basicamente seis etapas:

• Avaliar as exposições a sinistros do demandante do seguro
• Determinar as opções de subscrição
• Selecionar uma opção de subscrição
• Determinar o prêmio apropriado
• Implementar a decisão de subscrição
• Monitorar as exposições a sinistros

Embora os subscritores experientes nem sempre sigam cada uma dessas etapas estritamente, a sequência fornece uma estrutura sólida para a tomada de decisões. Por exemplo, à medida que cada informação é recebida, o subscritor considera como essa informação afetará as opções disponíveis. Da mesma forma, se o subscritor receber informações indicando que a proposta é claramente inaceitável, ele imediatamente deve implementar a decisão de rejeitá-la.

Avaliação das exposições a sinistros (risco)

Existe uma troca entre a necessidade de informação e o custo para obtê-la. Nesta etapa, informações são coletadas sobre o risco do seguro proposto. Os subscritores devem entender as atividades, operações e caráter de cada candidato e avaliar a necessidade de informação e o custo para obtê-la. Por exemplo, é provável que um subscritor investigue minuciosamente uma fábrica que usa derivados de petróleo como matéria prima. A inspeção de risco é então essencial. Ao contrário, ela não é geralmente necessária para um seguro de loja de varejo no shopping center da cidade.

Opções de subscrição

Cada opção deve ser cuidadosamente avaliada e o subscritor deve escolher a melhor nas circunstâncias existentes. As três opções de subscrição são:

• Aceitar a proposta como foi enviada pelo corretor.
• Rejeitar a proposta.
• Fazer uma contraproposta para aceitar o seguro com certas modificações.

Modificações que o subscritor pode propor

Ha basicamente quatro tipos de modificações que o subscritor pode propor:

• Exigir medidas de controle para reduzir os riscos: algumas medidas são relativamente baratas e simples de implementar, enquanto outras, como sprinklers de incêndio, por exemplo, exigem considerável investimento.
• Alterar prêmios de seguro ou limites de apólice: uma proposta que não é aceitável aos prêmios normalmente cobrados pode ser aceitável a prêmios diferentes (geralmente, mais altos) ou se o segurado aceitar um limite de responsabilidade (indenização máxima) diferente do que propôs (geralmente, menor). Assim, por exemplo, os fumantes não obterão os melhores prêmios de seguro de vida nem os jovens motoristas do sexo masculino, os melhores prêmios de seguros de automóveis.
• Alterar termos e condições da apólice: uma proposta pode se tornar aceitável modificando a apólice padrão para excluir determinadas causas de sinistros, adicionar ou aumentar uma franquia ou reduzir uma cobertura.
• Usar resseguro facultativo: se a proposta for de um tipo de seguro que não esteja coberto pelo contrato de resseguro da seguradora ou se o valor do seguro exceder a capacidade desse contrato, o subscritor pode transferir parte do risco do candidato a um contrato de resseguro facultativo (especifico).

Seleção da opção de subscrição

O subscritor deve decidir se aceita ou não a proposta, se aceita com modificações ou se rejeita. A rejeição é, às vezes, inevitável. No entanto, como não produz prêmio nem comissão, apenas despesa, os subscritores se esforçam por tornar a proposta aceitável dentro do objetivo da seguradora de fazer negócios lucrativos.

Determinação do prêmio apropriado

Os subscritores devem garantir que cada proposta seja adequadamente classificada em termos de exposição a sinistros de modo a ser corretamente precificada. Os custos esperados de sinistros de seguro são tipicamente baseados em um sistema de classificação no qual exposições a riscos similares são combinadas na mesma classificação de rating. A concessão de ratings similares a riscos similares permite que a seguradora estime adequadamente os custos potenciais de sinistros específicos de um candidato a segurado. Consequentemente, a seguradora pode desenvolver um prêmio adequado para pagar as indenizações e demais despesas e gerar lucro.

Uma classificação precisa permite agregar um conjunto de riscos ou exposições a sinistros cujas frequência e severidade esperadas são semelhantes. A classificação incorreta pode produzir resultados adversos, incluindo prêmios insuficientes para cobrir perdas e despesas e incapacidade de vender apólices porque os preços são mais altos do que a concorrência.

Implementação da decisão de subscrição

A implementação de decisões de subscrição geralmente envolve três etapas:

• Contato com o corretor (e outros envolvidos) informando a decisão. Se a decisão for aceitar a proposta com modificações, as razões devem ser claramente comunicadas e o solicitante deve concordar com as modificações. Se o pedido for rejeitado, deve ser comunicado o motivo pelo qual a proposta não atende aos requisitos de subscrição da seguradora.
• Colocação em vigor a cobertura, enviando a apólice a unidade responsável ou preparando certificados de seguro.
• Registro da apólice para fins contábeis, estatísticos e de monitoramento. A área de TI insere as informações no sistema da seguradora. Ela deve ser codificada de modo a que a seguradora possa avaliar e acumular informações sobre precificação, requerimento de dados pelo órgão regulador e contabilidade.

Monitoramento das exposições a risco

Após uma decisão de subscrição ter sido tomada, dando origem a uma nova apólice ou a renovação de apólice anterior, o subscritor deve monitorar o seguimento dos contratos para assegurar que resultados satisfatórios sejam alcançados.

Medição dos resultados da subscrição

As seguradoras devem ser capazes de pagar as indenizações de sinistros e as demais despesas e obter um lucro para remunerar seus acionistas. Para determinar se uma seguradora é bem-sucedida é preciso examinar alguns índices de desempenho. São eles:

• A sinistralidade(S), que é a razão percentual entre as indenizações de sinistros ocorridos e os prêmios ganhos
• O índice de despesas de comercialização(IDC), que é a razão percentual entre as despesas de intermediação (no Brasil chamadas de “custos de aquisição”) e os prêmios ganhos
• O índice de despesas administrativas(IDA), que é a razão percentual entre as despesas administrativas (pessoal, localização, publicidade etc) e os prêmios ganhos
• O índice combinado(IC), que a soma dos índices acima (S + IDC + IDA)
• O índice combinado amplo(ICA), que é a razão percentual entre a soma das indenizações de sinistros, dos custos de aquisição e das despesas administrativas sobre a soma dos prêmios ganhos mais as receitas financeiras.

É fácil calcular esses índices para um período passado. Suponha que em 2017, a seguradora X tenha ganho R$ 1.000.000 em prêmios de seguros e pago R$ 620.000 em indenizações de sinistros ocorridos (que incluem gastos correlatos). A sinistralidade (S) foi então de 62%.

Nesse mesmo ano, a seguradora dispendeu com comissões de corretagem e agenciamento (custos de aquisição) R$ 180.000 e com despesas administrativas R$ 200.0000. O índice de despesas de comercialização (IDC) e o índice de despesas administrativas (IDA) foram, respectivamente, de 18% e 20%.

Isto posto, o índice combinado (IC = S + IDC + IDA) atingiu 100%. A interpretação desse índice é importante: se for exatamente 100% (como no exemplo), cada real ganho com prêmios foi usado para pagar indenizações e demais custos operacionais, nada sobrando para gerar lucro operacional. Se ficou abaixo de 100%, ocorre lucro na subscrição ou o que o mercado chama de “resultado técnico positivo”. Se ficou acima de 100% é o inverso: ocorre prejuízo na subscrição ou “resultado técnico negativo”.

Entretanto, um resultado técnico negativo, embora problemático, não significa necessariamente prejuízo global da seguradora. Com os prêmios ganhos, as seguradoras constituem imensas reservas necessárias ao pagamento das indenizações. Essas são investidas nos mercados financeiro e de capitais gerando receitas que ajudam a financiar suas operações correntes.

Suponha assim que a seguradora X obteve em 2017 receitas financeiras sobre as reservas de R$ 120.000. O índice combinado amplo (IDA) foi então de 89,3% (1.000.000 ÷ 1.120.000), abaixo de 100% e, portanto, indicativo de “resultado global positivo”.

Calcular tais índices para o passado é fácil, projetá-los para o futuro é difícil. Ninguém sabe ao certo qual o volume de prêmios que a seguradora ganhará no próximo ano nem os eventos de risco que a obrigará a indenizar. Mais: mesmo que tenha boa capacidade previsora de sinistros, a distribuição no tempo dos avisos de sinistros e consequentemente dos pagamentos de indenizações é incerta.

Enfim, o passado pode ser bom conselheiro, mas todo cuidado é pouco na subscrição de seguros.

Potencial para Conflito

Há um potencial de conflito entre o subscritor e o corretor de seguros. O desempenho do subscritor é julgado principalmente pela qualidade e não pela quantidade de propostas de seguro bem-sucedidas que conduz. Já o corretor é compensado mais pela quantidade de seguros que intermedia.

Porém, o conflito entre as duas partes é mais aparente do que real. As responsabilidades do corretor incluem uma triagem inicial das propostas. Se sabe que uma seguradora não aceita segurar um determinado risco, as propostas respectivas não devem ser enviadas. Analogamente, o subscritor sabe que quanto mais negócios são aceitos, melhor funcionará na carteira a Lei dos Grandes Números. Além disso, o corretor sabe que, se as propostas apresentadas consistentemente resultarem em um número de avisos de sinistros acima da média, a seguradora pode desejar reduzir sua relação com ele.

Assim, apesar dos diferentes objetivos do subscritor e do corretor, na prática, ambos trabalham com o mesmo objetivo – obter um grande grupo de segurados e adequadamente classificados.